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水果店:卖相的促销奥秘

开店指南 huiasd 7年前 (2015-03-24) 270次浏览

水果店


  那天傍晚看到一家连锁的水果门店,把采购的一批桃子摆在门口销售。来选购的人还算不少,但仔细观察一下,买桃子的人就是买桃子,对水果店里的其他商品不闻不问。店主对客流量也不是很满意。更糟糕的是,现在正是桃子上市的季节,价格并不高,每个现场顾客的单价也就是10元左右。顾客只买桃子,根本赚不了多少钱。


  在前面一个街口的另一家水果店,门口也摆着桃子,虽然人气不如前一家,但平均客单价却能达到17元以上,几乎是前一家的两倍。同样是卖水果,咋有这么大的差距呢?


  第一家水果店门口的桃子卖相还不错,到傍晚能保持成这样,可见采购和配送是用心的。但问题是:在傍晚的光线下,顾客还能看到桃子是什么颜色?红色早没了,只剩青色了。


  这家连锁店有严格的成本控制,店长不敢擅自在门口打灯。但代价就是人家能卖17元,你只能卖10元。话说回来,就是不打灯,就没有其他方法改善卖相吗?


  卖相有多重要


  1.水果店的顾客和超市生鲜区水果类的顾客有不小的差异。


  超市水果区的购物者一般多是家庭主妇,甚至还有很多去抢购促销品的老太太;但连锁型的水果店,相当大比例的顾客是那些想吃水果又不想去超市挨挤的年轻顾客,也包括一部分送礼型的顾客。


  2.超市的水果区如果有什么不足,还可由其他品类来补足。哪怕水果区没什么亮点商品,但顾客到你这里要一次购足,顺带也就把水果买了。可水果店不一样,你的商品结构孤立无援,因此要求更高的“表现力”,使店面有更好的色彩、布局表现,尽可能给顾客一个注意、进门、购买和回头的理由,而不只是价格、品种和品质上的保证。


  3.主要目标顾客在你这里买水果不能只是购物,还应该是放松和享受。


  对超市型的顾客,你的陈列再好他也不感冒;但年轻顾客或送礼顾客就不一样了,他们对特殊气质和氛围的店面更有兴趣。尤其是能给水果店带来持续价值的年轻女性顾客[],她们对“不一样”的定位需求非常强烈,你的店面氛围不能跟街道、公交站边上的水果摊一样,不能过度凌乱,不能色调灰暗,而应该是鲜艳的、冲动的、引起亢奋的,当然有点背景音乐就更好了。


  但一个小小的水果店能有多少装修预算?那你怎样靠水果本身来达到上述效果?


  强化色彩的陈列


  对水果进行基于色彩的陈列,可以提升销售。国内外皆然。


  无论远近,最显眼的都是黄色和红色。科学研究证明,这两种颜色最能引发食欲,麦当劳把这个理论运用得淋漓尽致。优秀的水果陈列者都知道,在超市水果区靠近通道的地方,应该陈列黄色、橘黄色、橘红色的水果,这样更容易吸引眼光和人流,才有拉动整个水果区销售的可能。水果店,当然也一样。


  即便每个品种的量不多,也要做出“量陈”的感觉来——货卖堆山。另外,你的陈列也可以考虑方便顾客一下子逛完所有货架。别忘了配上最刺激的价格,牌子也可以用红色和黄色,优惠项目要醒目。


  即使你的店再厉害,也别忘了向普通的售卖者学习。看看,一个简陋摊点的红伞反照下来的光,就让水果摊上的水果呈现出了更好的卖相。


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