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小县城如何开火锅店?看女老板是怎样把小天鹅、德庄给干掉的

开店指南 huiasd 7年前 (2015-03-05) 306次浏览

  她今年已经52岁,不懂营销,不知道商业模式为何物。但是在重庆邻水这个常住人口不到20万的小县城,她却在几年间“干掉”了小天鹅火锅店、德庄火锅店、刘一手、秦妈火锅店这些餐饮大牌。她是如何做到的?


小县城如何开火锅店?看女老板是怎样把小天鹅、德庄给干掉的


  陈静今年52岁,是个悠闲的大忙人。


  一个月30天,她有15天住在重庆,作为一个絮絮叨叨的奶奶,照顾着刚上幼儿园的小孙孙;另外15天回到邻水,“象征性”地关心下火锅店生意,履行着甩手掌柜的最后一份职责。对于她来说,火锅店不是生意,只是生活。


  目光长远心有底,没把大牌放眼里


  2007年8月,陈静开了家火锅店。当时,整个县城只不过两三家火锅铺子。但很快,小天鹅、德庄、刘一手、秦妈……这些火锅业内的大牌企业开始陆续开张,在小县城展开了一场“火锅演义”。但在陈静眼中,仅仅只靠着“大牌标签”,无论如何也没法在邻水这个小县城站稳脚跟。为什么?她解释道:“大城市消费的是品牌,小县城消费的是品质。在一二线城市经营得风生水起的餐饮大牌,来到小县城后往往会品牌失效。”


  一二线城市人口流动大,同行业中可选择品牌多,这就决定了品牌成为连接顾客与产品的关键“桥梁”。大城市少有长期消费,一家餐馆吃完一次,通常要隔上至少一两个月才会消费第二次。因此,更多时候,顾客不是消费产品,而是在消费品牌。


  而在三四线城镇,人口基数与流动性都很小,巴掌大的县城只能容得下有限的几间馆子,客户的消费选择很有限。这个时候,品牌连接客户与产品的功能就大大弱化,人们消费更趋于长期消费。因此,决定顾客是否长期消费的,是以服务和产品为核心的体验,品牌不再起决定性作用。


  这便是陈静当初并没把那些大牌火锅店放眼里的依据,事实也确实如此。


  战略上藐视,战术上重视


  不怕大牌的竞争,除了战略上的藐视对手之外,必须在战术上要重视对手。所谓的战术也就是产品的品质。这方面,陈静用足了工夫。


  看陈静如何开火锅店:


  “别家火锅店用的是冻鸭胗,我们用的都是鲜鸭胗;酥肉、南瓜饼等小吃不过夜,必须手工现炸;花椒在大家买25元一斤的时候,我们店都是买35元一斤的好花椒……”陈静说起自己的产品滔滔不绝,虽然没什么大道理,却零零散散地讲了一条又一条实在的“诀窍”。


  小县城做生意,对于成本更容易斤斤计较,可是一旦因为过分降低成本而给用户留下不好的印象,就会被顾客彻底打入冷宫。“但你要知道,小县城毕竟就那么些人,相互认识的比大城市多很多,你得罪一个人可能就连带着得罪几百人甚至上千人,所以在品质上绝对不能马虎。”


  7年来,陈静要求所有食材必须采购最新鲜、品质最好的。火锅行业内一周提色两三次已算勤快,但是陈静的奇火锅每天都要进行提色。


  火锅提色简单讲就是让火锅锅底的颜色更好看,提高食欲。好的提色会使顾客能从头至尾吃到一个清爽、鲜艳的锅底,从而间接的增加了顾客继续加菜的概率,销售也同时增加。并且,良好的颜色能使顾客对店面的产品有一个明确的印象,俗话说“以貌取人”,火锅锅底的颜色又何尝不是呢?那么火锅到底应该是什么样的颜色呢?


  首先,火锅的颜色并不是全部都是红色的,火锅由于锅底类型的不同,在制作时颜色的要求也有多种变化。比如:麻辣火锅在制作时虽然要求的都是红色,但是红色也分成了鲜红和暗红两种。一般,清油火锅在制作时,以鲜红色较好,通过鲜红色的衬托,鲜青花椒的颜色,以及鲜辣椒的颜色才更加具有食欲。而重庆老火锅在红油制作时则偏向于暗红色,暗红色除了久煮不变色之外,还能显示出火锅的老到和醇厚,同时配合浓厚的麻辣味和牛油的黏附能力使之更具有说服力。对于红色的火锅,还有一类,如酸汤鱼和番茄鱼火锅,这类火锅视觉上给人感觉很辣,但是入口确是酸爽或者酸甜的感觉,在一定时期给予了顾客耳目一新的消费体验。


  同时,养生类的汤锅通常以金黄色来体现食材的考究,同时,金黄色也能在视觉上刺激顾客的食欲,使之产生饥饿感;当然,时下的菌类火锅颜色呈深棕色或浅黑色,其目的是为了显示出锅底的营养价值和药材及菌类的养生功效,同时也能显示出店面用料的浓度。


  对食材和制作上的严格“挑剔”,使陈静火锅店的味道在邻水县鹤立鸡群。让她具备了与大牌们抗衡的竞争力。但这还不够,要想干掉大牌,还有一个关键因素——面子。


  做面子、给面子,面子经济门道多


  小县城如何开火锅店?除了在乎顾客的胃,陈静还懂得照顾顾客的“脸”。中国人好面子,在低头不见抬头见的小县城,面子问题更为重要。


  4年前,陈静换了新的店铺,装修讲究而不招摇。陈静讲:“在小县城,装修如果不够档次,没有人会愿意来请客吃饭。”


  县城经营餐饮,做的都是回头客生意。陈静认为除了火锅味道要好,还需要给足顾客“面子”,这样他才愿意长期消费。


  给足顾客面子,除了要在店铺装修等硬件设备上敢“出血”,还需要懂得人情关系的软营销。


  除了要求服务员服务积极主动、热情周到,陈静的火锅店从来不像大牌们那样经常大张旗鼓地宣扬打折优惠,而是要求服务员根据顾客消费情况给予灵活的“人情折扣”,给足请客人的面子。


  反观附近的几家大牌店,打折期限一推再推,折扣一降再降,但生意反而越来越差。陈静解释,县城里的人请客吃饭,往往不愿意去那些折扣店,这样会显得主人小气;而且,店铺长期打折,顾客会认为是由于生意差(创业:)、为了拉客才打折,这样一来就更不愿意去光顾。


  尽管面子很重要,但是却不能盲目信奉。就在去年,离陈静的火锅店几百米的地方,新开了一家豪华海鲜自助,装修极尽豪华。可是,开业三个月,赔进去了几十万元,连半年时间都没有撑过去。


  据陈静讲,海鲜自助之所以垮得这么快,首先是因为定价超出了县城人群消费能力。她的火锅店人均消费50元左右,而海鲜自助人均消费价格是她的两倍;其次是因为邻水地处山区,是内陆县城,海鲜尽管稀罕,却难以成为日常消费。


  面子只是手段,并不是目的,所有营销都需要基于本地消费状况,才不至于矫枉过正。


  土方法有奇效,人情管理有高招


  企业管理讲求外圆内方,尽管只有一个店铺,但是在人情复杂的小县城内,管理起来也并非易事。


  所谓老板,首要任务就是找到像自己一样为企业操心的员工。在山高路远的小县城,但凡有些志向的人都去了大城市闯荡,留下的无非老弱妇孺、安分守己之人,老板与员工只是简单的雇佣关系,找到“对的人”很是困难。


  从开业至今,7年间,陈静的火锅店在邻水县城风生水起,跟随陈静一路走来的员工有10人之多,相当稳定,这和陈静人情管理的“土方法”密不可分。


  现在,陈静的火锅店有39位员工,朋友多次建议陈静精简人员压缩成本,可她一推再推,迟迟不愿意减掉一个人。一方面考虑到县城招工难,现在减人到逢年过节人手不足;另一方面,陈静对菜品挑剔,炸酥肉、做汤圆都是专人负责,这也决定了员工数量的增加。


  尽管人数比一般店铺要多,可是陈静却能够调动起他们百分之两百的积极性。


  陈静在店铺设定了激励机制:服务员卖出的每一份菜品,每一瓶酒水都会有相应提成。这样一来,为了推销菜品酒水,服务员的态度与服务质量自然得到提升。仅仅通过这一项,她的员工比起其他店铺就多了工资四分之一的收入。逢年过节生意红火时,提成甚至都超过了工资。老板舍得奖励员工,陈静的火锅店成为邻水县城争相就业之地。


  一方面舍得激励,另一方面能做到一碗水端平。


  员工内部不团结是服务业的大忌。陈静规定,店内一旦发现员工吵嘴,必须开除。此前,陈静姐姐的儿媳妇在店内任职,就因为在吧台和另外一名服务员发生争执,便被陈静请回了家。


  陈静很看重店内团结。“人和万事兴”,为此,员工的工资7年来都是以信封形式发放,员工间彼此不知道对方的薪水,便少了眼红妒忌。陈静根据每个月员工的表现,都会有多则七八百,少则一两百的额外绩效,也是统一封装进信封,无形中增添了员工对工作的希望与惊喜。


  陈静不在乎钱,她常常在人前讲愿意拿出一部分的营业收入来反馈顾客和员工。逢年过节,除了给客户拜年,这个老板还会亲自给员工拜年,送上一个大大的红包。


  如何开火锅店?比起大城市,小县城看似水浅,实则其中水草纵横,一旦理不清其中关系,便会栽上大跟头。懂人情、没野心、不爱财,陈静的火锅店正是靠着一招招的“土办法”,7年时间在餐饮大牌们纷纷倒下的时候,始终屹立不倒。


  文/商言


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