健身俱乐部失败记

　　为了应对不断增大的成本压力，健身俱乐部进入2008年下半年，付建成开始主动降低会员卡的价格，把原来1688元的年卡价格降到了1288元，试图以会员数量的增长来增加收入。然而面临同样问题的竞争对手马上跟进，1088元、998元……年卡的价格一路跳水，付建成甚至咬牙推出了999元的两年卡，希望击垮对手，度过难关。

　　健身俱乐部勉强支撑到2008年底，付建成再也无力支付下个季度的房租了。对健身行业的责任感支撑着他，低价转让了器械，用换来的资金赔偿了尚未到期的会员卡，他说，他不想像一些同行一样，把损失转嫁给那些无辜的会员。  

　　2009年初，北京的冬天没有雪。付建成最后看了一眼自己经营了两年的健身俱乐部，然后头也不回地出门，消失在北方凌晨最寒冷的夜色中。 

　　身后，近800平方米的健身俱乐部没有一丝光线与声响。往日通明的灯火与激荡的音乐，都已被淹没在令人窒息的黑暗中。 

　　被成本逼迫前行 

　　2007年春节过后，做了近10年健身教练的付建成终于开起了自己的健身俱乐部。由于资金有限，他把健身俱乐部的面积控制在800平方米以下，在北京的健身市场上，这只能算是中小规模。房租、装修、购置器械、聘请教练和相关人员，前期投入超过50万元，几乎用尽了他手中所有能筹集到的资金。 

　　10年健身教练的生涯让付建成清楚地知道，办理会员卡是健身俱乐部最重要的资金来源。会员先预交给俱乐部一定的卡费，然后按时间或者按次数进行消费。经过市场调查，他推出了年卡、季卡、月卡、次卡几种会员卡，年卡1688元，季卡498元，月卡258元，次卡298元/10次。 

　　借开业的时机，付建成印制了一批精美的宣传单，并招聘了十个业务人员，到俱乐部所在的大厦门口散发。但一个星期下来，效果并不理想。 

　　然而成本的压力已经开始向付建成袭来。水电费、物管费、员工工资、器械维护……财务报表上不断上涨的数字迫切需要收入来源的支撑。 

　　会员的困境 

　　为了迅速增加会员数量，付建成推出了优惠办卡的促销。开业一个月内，办卡可以打八折，另外还推出了免费体验活动，印制了一批免费体验卡随宣传单发放。顾客只要凭体验卡，就可以来俱乐部免费健身一次。只要顾客来到店里，付建成就让教练、店员向他们推销会员卡，每办一张卡，给予10%的提成。 

　　通过这样的促销，健身俱乐部的会员终于开始逐渐增加，一个月内，办理各种会员卡近百张，收取会员费近10万元，维持正常经营已经不成问题。 

　　但是一个月后，随着促销活动的结束，办理会员卡的数量马上大幅下降。办卡消费的模式又决定了健身俱乐部没有更多的日常收入，只要会员没有增加，便失去了资金的来源。为了节约开支，付建成辞退了专职的促销人员，只在节假日招聘兼职人员发放宣传单。然而这样的兼职人员，缺少责任心和专业的业务培训，促销效果很不理想。 

　　付建成此时才发现，有些成本是不能节省的，他不得不重新招促销员，重新进行业务培训。吸取了教训，他降低了这些员工的底薪，提高了提成比例。通过这些努力，俱乐部的会员数量终于开始有了稳定的增长。

　　逃不过的价格战 

　　由于俱乐部的会员卡大多是年卡，2008年春节刚过，怎样让会员续卡便成为付建成马上要解决的问题。此时，随着奥运会的临近，健身成了北京最热门的词汇，春节刚过，就在付建成的健身俱乐部附近，便有两家新的健身房开业，并推出了优惠办卡的促销手段。价格相差无几的年卡，竞争对手直接给予八折甚至七折的优惠，这直接影响到付建成的俱乐部老会员的续卡率。 

　　面对竞争，付建成不得不推出了相应的促销政策：凡是老会员续卡，不但能享受八折优惠，还能免费延长一个月的会员时间。 

　　然而这只能留住那些本来就是铁杆健身迷的会员。有部分会员本身就没有续卡的愿望，要维持俱乐部的正常经营，还需要不断增加新会员。 

　　付建成此时却陷入一个两难的选择，在激烈的竞争中，要想争取到新会员，只能降低价格回应对手的价格战。针对新会员的优惠活动还没有开展几天，老会员便意见纷纷，认为自己没有真正享受到应有的优惠。因为还有大部分老会员此时没有续卡，付建成不得不暂时停止了针对新会员的促销。 

　　付建成也曾经想过，走价格战之外的不同路线(创业第一步网Cyone.com.cn)。然而他偷偷到竞争对手那里调查，发现无论在硬件设施还是项目设置上，大家都大同小异，严重的同质化经营让他找不到除了价格之外其他可以打造的优势。 

　　无奈之下，付建成只好回应对手的价格战。老会员续卡六折，新会员办卡八折，算下来，本来1688元的会员卡，价格只有1000多元。在价格战的作用下，会员数量虽然仍然维持在500名上下，但收入却减少了近一半。 

　　最后的导火索 

　　进入2008年夏天，付建成感到压力越来越沉重。房租、水电费、人工成本都在不断上涨。在总成本中占了50%的房租，从2008年下半年起，骤然增长了20%，这让本来就已经苦苦支撑的健身俱乐部顿时陷入了亏损的局面。 

　　为了应对不断增大的成本压力，进入2008年下半年，付建成开始主动降低会员卡的价格，把原来1688元的年卡价格降到了1288元，试图以会员数量的增长来增加收入。然而面临同样问题的竞争对手马上跟进，1088元、998元……年卡的价格一路跳水，付建成甚至咬牙推出了999元的两年卡，希望击垮对手，度过难关。 

　　然而很快他就发现，价格真的再不能降了。会员数量的增加虽然带来了一定的流动资金，但也让经营成本随之迅速上涨。“虽然新增了几百名会员，但是就算每个会员每周来两次，每次只来洗个澡，就是不小的一笔支出。” 

　　为了增加收入，付建成还想到了扩大经营范围的办法，用促销带来的不多的资金，他进了一批运动服装、器材，在俱乐部内销售。 

　　金融危机就在这个时候到来了。随着失业人数的增加，即使价格已经降到冰点，会员的数量还是陷入了负增长，新增的产品柜台不但没能增加利润，反而占用了资金。勉强支撑到2008年底，付建成再也无力支付下个季度的房租了。对健身行业的责任感支撑着他，低价转让了器械，用换来的资金赔偿了尚未到期的会员卡，他说，他不想像一些同行一样，把损失转嫁给那些无辜的会员。  

　　加微信公众号，了解最新创业信息：cyy2022

　　健身俱乐部失败记