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健身俱乐部失败记

开店指南 huiasd 7年前 (2015-05-25) 184次浏览

  为了应对不断增大的成本压力,健身俱乐部进入2008年下半年,付建成开始主动降低会员卡的价格,把原来1688元的年卡价格降到了1288元,试图以会员数量的增长来增加收入。然而面临同样问题的竞争对手马上跟进,1088元、998元……年卡的价格一路跳水,付建成甚至咬牙推出了999元的两年卡,希望击垮对手,度过难关。


  健身俱乐部勉强支撑到2008年底,付建成再也无力支付下个季度的房租了。对健身行业的责任感支撑着他,低价转让了器械,用换来的资金赔偿了尚未到期的会员卡,他说,他不想像一些同行一样,把损失转嫁给那些无辜的会员。  

  2009年初,北京的冬天没有雪。付建成最后看了一眼自己经营了两年的健身俱乐部,然后头也不回地出门,消失在北方凌晨最寒冷的夜色中。 


  身后,近800平方米的健身俱乐部没有一丝光线与声响。往日通明的灯火与激荡的音乐,都已被淹没在令人窒息的黑暗中。 

  被成本逼迫前行 

  2007年春节过后,做了近10年健身教练的付建成终于开起了自己的健身俱乐部。由于资金有限,他把健身俱乐部的面积控制在800平方米以下,在北京的健身市场上,这只能算是中小规模。房租、装修、购置器械、聘请教练和相关人员,前期投入超过50万元,几乎用尽了他手中所有能筹集到的资金。 

  10年健身教练的生涯让付建成清楚地知道,办理会员卡是健身俱乐部最重要的资金来源。会员先预交给俱乐部一定的卡费,然后按时间或者按次数进行消费。经过市场调查,他推出了年卡、季卡、月卡、次卡几种会员卡,年卡1688元,季卡498元,月卡258元,次卡298元/10次。 

  借开业的时机,付建成印制了一批精美的宣传单,并招聘了十个业务人员,到俱乐部所在的大厦门口散发。但一个星期下来,效果并不理想。 

  然而成本的压力已经开始向付建成袭来。水电费、物管费、员工工资、器械维护……财务报表上不断上涨的数字迫切需要收入来源的支撑。 

  会员的困境 

  为了迅速增加会员数量,付建成推出了优惠办卡的促销。开业一个月内,办卡可以打八折,另外还推出了免费体验活动,印制了一批免费体验卡随宣传单发放。顾客只要凭体验卡,就可以来俱乐部免费健身一次。只要顾客来到店里,付建成就让教练、店员向他们推销会员卡,每办一张卡,给予10%的提成。 

  通过这样的促销,健身俱乐部的会员终于开始逐渐增加,一个月内,办理各种会员卡近百张,收取会员费近10万元,维持正常经营已经不成问题。 

  但是一个月后,随着促销活动的结束,办理会员卡的数量马上大幅下降。办卡消费的模式又决定了健身俱乐部没有更多的日常收入,只要会员没有增加,便失去了资金的来源。为了节约开支,付建成辞退了专职的促销人员,只在节假日招聘兼职人员发放宣传单。然而这样的兼职人员,缺少责任心和专业的业务培训,促销效果很不理想。 

  付建成此时才发现,有些成本是不能节省的,他不得不重新招促销员,重新进行业务培训。吸取了教训,他降低了这些员工的底薪,提高了提成比例。通过这些努力,俱乐部的会员数量终于开始有了稳定的增长。

  逃不过的价格战 

  由于俱乐部的会员卡大多是年卡,2008年春节刚过,怎样让会员续卡便成为付建成马上要解决的问题。此时,随着奥运会的临近,健身成了北京最热门的词汇,春节刚过,就在付建成的健身俱乐部附近,便有两家新的健身房开业,并推出了优惠办卡的促销手段。价格相差无几的年卡,竞争对手直接给予八折甚至七折的优惠,这直接影响到付建成的俱乐部老会员的续卡率。 

  面对竞争,付建成不得不推出了相应的促销政策:凡是老会员续卡,不但能享受八折优惠,还能免费延长一个月的会员时间。 

  然而这只能留住那些本来就是铁杆健身迷的会员。有部分会员本身就没有续卡的愿望,要维持俱乐部的正常经营,还需要不断增加新会员。 

  付建成此时却陷入一个两难的选择,在激烈的竞争中,要想争取到新会员,只能降低价格回应对手的价格战。针对新会员的优惠活动还没有开展几天,老会员便意见纷纷,认为自己没有真正享受到应有的优惠。因为还有大部分老会员此时没有续卡,付建成不得不暂时停止了针对新会员的促销。 

  付建成也曾经想过,走价格战之外的不同路线(创业第一步网Cyone.com.cn)。然而他偷偷到竞争对手那里调查,发现无论在硬件设施还是项目设置上,大家都大同小异,严重的同质化经营让他找不到除了价格之外其他可以打造的优势。 

  无奈之下,付建成只好回应对手的价格战。老会员续卡六折,新会员办卡八折,算下来,本来1688元的会员卡,价格只有1000多元。在价格战的作用下,会员数量虽然仍然维持在500名上下,但收入却减少了近一半。 

  最后的导火索 

  进入2008年夏天,付建成感到压力越来越沉重。房租、水电费、人工成本都在不断上涨。在总成本中占了50%的房租,从2008年下半年起,骤然增长了20%,这让本来就已经苦苦支撑的健身俱乐部顿时陷入了亏损的局面。 

  为了应对不断增大的成本压力,进入2008年下半年,付建成开始主动降低会员卡的价格,把原来1688元的年卡价格降到了1288元,试图以会员数量的增长来增加收入。然而面临同样问题的竞争对手马上跟进,1088元、998元……年卡的价格一路跳水,付建成甚至咬牙推出了999元的两年卡,希望击垮对手,度过难关。 

  然而很快他就发现,价格真的再不能降了。会员数量的增加虽然带来了一定的流动资金,但也让经营成本随之迅速上涨。“虽然新增了几百名会员,但是就算每个会员每周来两次,每次只来洗个澡,就是不小的一笔支出。” 

  为了增加收入,付建成还想到了扩大经营范围的办法,用促销带来的不多的资金,他进了一批运动服装、器材,在俱乐部内销售。 

  金融危机就在这个时候到来了。随着失业人数的增加,即使价格已经降到冰点,会员的数量还是陷入了负增长,新增的产品柜台不但没能增加利润,反而占用了资金。勉强支撑到2008年底,付建成再也无力支付下个季度的房租了。对健身行业的责任感支撑着他,低价转让了器械,用换来的资金赔偿了尚未到期的会员卡,他说,他不想像一些同行一样,把损失转嫁给那些无辜的会员。  


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