服装店创业的四种失败原因和对策

　　选错店址卖错裳

　　刘哲在广州闲逛时，发现了一家非常符合他的审美观的服装店，虽然产品价格非常昂贵，但全部是意大利、法国的进口成衣，是中高端服装店的标杆。早就酝酿开高档服装店的刘哲，花200元买通了导购员，拿到了该店上游批发商的资料。

　　一个月后刘哲租了一间12平方米大小的门面，准备开一间欧洲进口高档服装店。他所选择的福隆寺街是一条以服装店聚集而闻名的商业街，1.5万元/月的租金在这条街算是高租金了，也几乎占到了他创业资金的十分之一了。

　　开业后，刘哲蒙了，整整一个星期没卖出一件衣服，坚持了一个月，销售情况惨淡。

　　刘哲当机立断，将第一批货全部亏本甩卖，利用回笼资金再次前往深圳，进了一批跟上批服装风格不同的产品。这批货不仅有进口服装，为了兼顾各种消费水平的顾客，他特意增加了部分当下流行的相对进口服装便宜的外贸服装，比例达到了该批产品的1/3。

　　新品出炉后，华欧的销售额猛涨，平均月销售额迅速蹿升至3万元。但始料未及的是，无论之后刘哲如何促销、增加顾客消费频繁的外贸服装的比例。“3万元”就像一把利剑，将华欧的销售额增量斩断，之后的四个月，销售额始终突不破这个让人揪心的数字。

　　3万元销售额，除去产品成本和一个月的运营成本，刘哲拿到手里的钱已所剩无几。最后无奈刘哲关掉门店，而手里的20万元的资金已经都折腾没了。

　　破局

　　国内著名营销专家李东指出，刘哲犯了两个错误，一是选址错误，作为一个草根的初创者，只一味想到了成功，而忽视了能否承受连续亏损半年甚至是一年的压力，如果他选择房租5000/月，即便连续亏损一年，最后按成本价清仓处理服装，损失也不会超过5万元。二是，选择货源错误。在一个高价位服装云集的地段开店，要想求得生存，要么有绝佳的货源，要么有强大的顾客资源，对于刘哲而言，他根本没有绝佳货源，他所掌握的货源以及货品好坏都是自己的好恶，根本没有从市场出发，所以他的失败也是在情理之中。

　　新手不可轻易玩价格战

　　张建在广州蒂豪女人街开了一家韩式风格的服装店“韩流来袭”。为了经营好小店，张建早在网上搜集了大量韩式服装代理商和厂家的资料，并进了1万元首批产品。由于该地段人气旺、时尚气息浓厚，加之张建选货眼光独特，开张不久就吸引了众多年轻人，开业第二个月纯利润就达到了1.1万元。

　　首战告捷的张建自信随之膨胀，开始大量进货。7月的一天，正沉溺其中的张建，突然发现莫名少了许多顾客，四处打探后得知，原来周边的对手也开始跟风拓展韩式服装业务。对方为吸引顾客，大张旗鼓地将与“韩流来袭”的类似款进行促销，使得张建当月的生意额急剧下滑了1/3。焦急的张建并没从竞争对手处得到任何有效提示，他紧随其后从另一个批发商处进了3万元夏装，并开展了一系列促销活动，比如满200元省20元、满500元打八折，还将在当地批发市场采购的一批小商品作为“进店即送”的赠品。然而，经过一周的促销，“韩流来袭”的销售额不上不下，一直保持在2万元左右。对手卖完第一轮秋装之后，开始降价促销，变相拉低了张建新装的起步价。这样持续竞争，最终让张建落败而逃。

　　破局

　　李东指出，张建缺乏商战的经历，同质化竞争时，必须要有抗消耗能力，即资金充裕，经得住前期损耗；同时还要有针对性降价，并有完整的降价后巩固阵地的措施，不至于光消耗成本没有收益。像张建的对手，在张建还纠结夏装的同时，已经完成了秋装的销售，他就是舍弃了夏装的市场，集中精力和张建周旋于秋装市场，而张建没有预判性，结果导致所有资金都压在夏装上，最终耗不过对手，失败告终。

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