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服装店创业的四种失败原因和对策
2015-05-31 22:53 来源:小商品批发  
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  选错店址卖错裳

  刘哲在广州闲逛时,发现了一家非常符合他的审美观的服装店,虽然产品价格非常昂贵,但全部是意大利、法国的进口成衣,是中高端服装店的标杆。早就酝酿开高档服装店的刘哲,花200元买通了导购员,拿到了该店上游批发商的资料。

  一个月后刘哲租了一间12平方米大小的门面,准备开一间欧洲进口高档服装店。他所选择的福隆寺街是一条以服装店聚集而闻名的商业街,1.5万元/月的租金在这条街算是高租金了,也几乎占到了他创业资金的十分之一了。

  开业后,刘哲蒙了,整整一个星期没卖出一件衣服,坚持了一个月,销售情况惨淡。

  刘哲当机立断,将第一批货全部亏本甩卖,利用回笼资金再次前往深圳,进了一批跟上批服装风格不同的产品。这批货不仅有进口服装,为了兼顾各种消费水平的顾客,他特意增加了部分当下流行的相对进口服装便宜的外贸服装,比例达到了该批产品的1/3。

  新品出炉后,华欧的销售额猛涨,平均月销售额迅速蹿升至3万元。但始料未及的是,无论之后刘哲如何促销、增加顾客消费频繁的外贸服装的比例。“3万元”就像一把利剑,将华欧的销售额增量斩断,之后的四个月,销售额始终突不破这个让人揪心的数字。

  3万元销售额,除去产品成本和一个月的运营成本,刘哲拿到手里的钱已所剩无几。最后无奈刘哲关掉门店,而手里的20万元的资金已经都折腾没了。

  破局

  国内著名营销专家李东指出,刘哲犯了两个错误,一是选址错误,作为一个草根的初创者,只一味想到了成功,而忽视了能否承受连续亏损半年甚至是一年的压力,如果他选择房租5000/月,即便连续亏损一年,最后按成本价清仓处理服装,损失也不会超过5万元。二是,选择货源错误。在一个高价位服装云集的地段开店,要想求得生存,要么有绝佳的货源,要么有强大的顾客资源,对于刘哲而言,他根本没有绝佳货源,他所掌握的货源以及货品好坏都是自己的好恶,根本没有从市场出发,所以他的失败也是在情理之中。

  新手不可轻易玩价格战

  张建在广州蒂豪女人街开了一家韩式风格的服装店“韩流来袭”。为了经营好小店,张建早在网上搜集了大量韩式服装代理商和厂家的资料,并进了1万元首批产品。由于该地段人气旺、时尚气息浓厚,加之张建选货眼光独特,开张不久就吸引了众多年轻人,开业第二个月纯利润就达到了1.1万元。

  首战告捷的张建自信随之膨胀,开始大量进货。7月的一天,正沉溺其中的张建,突然发现莫名少了许多顾客,四处打探后得知,原来周边的对手也开始跟风拓展韩式服装业务。对方为吸引顾客,大张旗鼓地将与“韩流来袭”的类似款进行促销,使得张建当月的生意额急剧下滑了1/3。焦急的张建并没从竞争对手处得到任何有效提示,他紧随其后从另一个批发商处进了3万元夏装,并开展了一系列促销活动,比如满200元省20元、满500元打八折,还将在当地批发市场采购的一批小商品作为“进店即送”的赠品。然而,经过一周的促销,“韩流来袭”的销售额不上不下,一直保持在2万元左右。对手卖完第一轮秋装之后,开始降价促销,变相拉低了张建新装的起步价。这样持续竞争,最终让张建落败而逃。

  破局

  李东指出,张建缺乏商战的经历,同质化竞争时,必须要有抗消耗能力,即资金充裕,经得住前期损耗;同时还要有针对性降价,并有完整的降价后巩固阵地的措施,不至于光消耗成本没有收益。像张建的对手,在张建还纠结夏装的同时,已经完成了秋装的销售,他就是舍弃了夏装的市场,集中精力和张建周旋于秋装市场,而张建没有预判性,结果导致所有资金都压在夏装上,最终耗不过对手,失败告终。

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