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阳光宝贝婴童连锁:价格战之后呢?

开店指南 huiasd 7年前 (2015-03-25) 182次浏览


  挑战电商价格,你敢不敢?


  中国很大,在不同的区域市场内,每天都有不同的市场竞争正在发生。


  两年前进入烟台的一家全国性连锁母婴系统,经营一年后就开始压缩规模有退出烟台市场的趋势。原因就是,烟台这个市场价格战打得十分疯狂,大部分奶粉和纸尿裤的价格,甚至服装的价格均要低于大型电商的价格,奶粉大力度买赠也是常态。


  烟台当地的阳光宝贝婴童连锁,现在有21家店铺,是烟台威海地区最大的连锁系统,用创始人肖圣晓的话说,这个系统也是从2007年才正式经营婴童店。“最开始因为不懂,考虑到加盟,前两年一直没有做好,进货成本高,价格卖得高了,没有销量。”


  而之后,当肖圣晓开始开设自己的直营店的时候,价格优势是他首先切入市场的利器。“先抓群众基础是最重要的。”提起价格战,很多人会说“这是最初级的竞争手段”,但是也不可否认,这是最直接有效打开市场,收获消费者的方式。


  肖圣晓介绍,在烟台,最先掀起价格战的不是他们婴童店,而是眼看着消费者被婴童店分流的商超,几个回合下来,烟台地区的婴童店和商超的商业模式就形成了低价的惯例,很难再恢复之前的价格体系,直逼线上的价格。“我们现在的价格折算下来甚至比电商还低,他们去线上买东西,是因为我们不能满足他们产品多样化的需求,不是价格。”


  价格战之后呢?


  价格战只是初期切入市场的手段,但是在之后的连锁运营中,才能体现真正的经营实力。“我们已经开始做系统化的改变[来源:],丰富产品品项,提高服务质量,抓牢线下消费者,以前只考虑要销量要毛利,现在开始加强店面管理和会员服务。” 肖圣晓说,虽然发展较快但也不急于冒进,而是要根据每个阶段的发展需求逐步调整,力求平稳高效。


  对于线下门店来讲,选址是至关生死的一个环节。门店所辐射的社区范围,正是你最核心的目标消费者,如何抓住这部分消费者?


  肖圣晓如果没有遇见合适的选址,也不会贸然开店。他曾经为了进入一个区,为了一个合适的选址,找了三年,最终有一次巧合看到一间门面出租,立马给了定金。现有门店的选址都很成功,销售额在半年内均实现了预期销售目标。肖圣晓说,虽然整体宏观布局规划已经提前做好,但如果此区域没有合适门店,也绝不会贸然进入。


  品牌和服务,培养忠诚度


  除此之外,烟台这个市场还有一个特点。“我们这边对品牌的认知度高,特别是奶粉,我们现在做的就是十几款,销售贡献最多的是价位在200~300元左右。”可以看出,这个市场奶粉的竞争非常激烈,消费者的对品牌的认知已经养成。


  这些品牌的奶粉在所有系统、所有门店中都有销售,并且价格已经透明。如何跟厂家合作更紧密获得更多资源,就成了秘密武器。我们现在能立足的一个很重要的原因是跟厂家有很紧密的合作,例如我们从2007年就开始跟澳优合作,多年来形成了很好的合作默契度和信任度,是我们的重要合作伙伴之一。


  能力多是也是阳光宝贝主推的一个品牌,品质也很稳定,所以能力多在阳光宝贝的奶粉销售额中占比很高。“之前也有人觉得我应该中和一下,但是我还是跟能力多的团队合作比较紧密,做了这么多年了,团队一直很支持我们,包括现在一起做了很多活动,北大专家行啊,吸引来的人都超乎我们的想象,所以我们做得也更顺。” 肖圣晓说。 


  本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2014年10期,转载请注明出处。


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