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母婴用品店赚钱吗?让他投资20万月入4万的秘诀

开店指南 huiasd 7年前 (2015-03-25) 108次浏览

 

  母婴用品赚钱吗?在天津有家孕婴用品小店,2011年底开业,最初投资20万元,截至今年10月底,小店月均净利润约4万元。虽然实体店面积仅百余平方米,且隐身于一座老式的写字楼里,但在天津一批“80后”父母中颇有人气,仅会员顾客就有1000多人。而天津很多同样的小店,一个月销售额不过两三万元,甚至有些门店是亏损的。

  笔者初次接触这家母婴用品店的感觉:与其说是一家店更像是一个库房,几乎没有任何装修;商品种类也不是很多,大约几十种,多为婴幼儿辅食、婴幼儿沐浴产品这些小品类商品,大约占到产品总量的70%,其余则为玩具和孕妇、产妇用品,而在其他母婴用品店中常见的奶粉、服装、鞋帽等产品,在这里根本看不到;客流量更是惨不忍睹,周末早上十点多钟,店里居然只有三四个客人。

  靠小品类赚大钱

  当问及小店为何没有常见的奶粉、服装等产品时?小店主人刘先生毫不避讳地回答:“我真正赚钱的产品是辅食、婴幼儿沐浴、尿不湿这些小品类产品。”

  刘先生透露,很多人都认为奶粉赚钱,因为利润空间高,事实上,由于一,奶粉市场竞争激烈,单桶毛利也就十元,甚至更低,加之在上游企业眼中毫无知名度的小店进货上根本没有优势,这是一个费事不赚钱的买卖;二,经营奶粉的风险太大,现在隔三差五报道婴幼儿奶粉质量有问题,甚至包括很多国外知名品牌,小店做的就是口碑,如果因为受到上游企业影响而损失口碑实在不划算。反观婴幼儿沐浴、辅食这些小品类产品,销量很高,这些都是婴幼儿必需品,而且消耗量很大,以尿不湿为例,一个月大的婴儿,一周可能就要一包尿不湿,同时毛利润空间很大,仍以尿不湿为例,毛利润空间至少100%。另外更重要的一点,国内市场尿不湿、辅食、沐浴等小品类产品的品牌就那么几个,而且品质都不错,顾客认可度较高。顾客选货时只需要来门店一次就可以,以后将他们所需要的产品数量和品牌通过电话、网络、微信等通知我即可。

  现在每个月大约能有近2万元的利润是由这些小品类产品带来的。

  服务外卖差异化利器

  刘先生坦言,小店高峰的时候,门店里的顾客也就一二十人,都是新主顾,真正的会员顾客都在家里享受到服务了。“卖服务”也是小店与同行最大的区别。顾客只需要一通电话,我就会安排相应的服务人员上门服务,根本就不需要到门店来消费。

  刘先生介绍,自己提供的服务包括为新生儿洗澡、婴儿SPA、催奶等六项服务,单次收费从100—400元不等。这项服务的月收益约占总收益的四分之一。

  而自己提供服务只有人力成本支出,成本支出很低。以为新生儿洗澡为例,聘请妇产医院的退休护士,以兼职形式出现,每完成一单业务,她们可拿到50—200元的报酬,剩余都是自己赚取的利润。如今月嫂公司随处可见,而且家长为了孩子不惜重金,这种服务会有市场吗?

  刘先生回答,这种服务不仅有市场,而且市场还不小。因为:据我调查了解,天津地区只有一家妇产医院有这种类似“服务外卖”的指导性服务,家长接受3—5次指导后就能独立操作照顾新生儿,别看单次收费贵(最低要200元/次,最高是600元/次),但比月嫂划算多了(天津地区月嫂平均月薪在6000元),所以该医院的该项业务十分火爆,排队等候一两个月是很正常的事。我提供的服务种类比医院的更多,收费也比医院便宜不少,加之聘请的都是妇产医院退休的护士,经验丰富,因此颇受市场欢迎。2012年刚刚推出这项业务时,第一个月就接到了30多个预订电话。

  免费送货上门

  刘先生大约有七成销售额是在店外完成的,即顾客通过网店(刘先生有一个网店)或者电话下单购物,然后自己派人免费送货上门(为了降低成本他只做天津市内的生意)。别看这免费送货上门很简单,但业内对手都不提供这项业务,全都是坐等顾客上门,看似合情合理,却拒绝了很多顾客。而自己免费送货上门则为自己赢得了很多潜在顾客。

  刘先生透露,购买母婴用品的人实际只有两类人,一是孕妇;二是产妇。他们具有活动不方便,对安全要求较高的共性,她们到实体店购物不现实。而去实体店逛的人则是一般送礼者或者孩子年龄较大的父母,显然他们也不是母婴用品店真正的主流顾客。

  所以刘先生根据前两类顾客出行不便的特点,推出免费送货上门,让她们足不出户就能买到心仪的产品。母婴用品消费群体还有一个特性,顾客不会轻易更换消费渠道,忠诚度极高。同时相对于网店,因网店要收取快递费[],而刘先生是免费送货,加之双方售价差距不大,所以不少顾客放弃网店渠道转而成为李先生的顾客。刘先生表示,实际上自己没有损失,“羊毛出在羊身上”,小品类产品毛利高,只要客人消费额超过150元,快递费早就赚出来了。

  选货进货有讲究

  刘先生透露,做母婴用品店,选货进货都是很有讲究的,如果忽略了很有可能造成产品滞销。

  首先,价格透明度低的商品。如辅食、玩具,价格透明度较低,投资者操作的空间大,获利空间也高。

  其次,尽量选择先铺货后结账的商品。在业内像玩具、辅食都是可以先铺货后结账的商品,这样操作可以保证少占压投资的资金,减少经营风险,另外,投资者也可以通过先铺货了解各类产品的走量,及时调整经营品种。

  第三,一定要选择可以退换货的商品。别看都是食品,辅食就可以退换货,而奶粉则不可以,因为目前国内市场销售的各类辅食(包括国外品牌),在国内都有代理商,而且渠道也都很透明,因此可以退换货。而奶粉市场,由于渠道不透明,因此不能退换货,这就给投资者增加了经营风险。

  第四,进货频率很关键。过快可能会造成库存过多,积压大量资金;过慢会造成库存不足,影响生意。一般而言,库存以满足一周销售量为最佳,因为现在物流水平发达,从厂家发货只需要三五天,即使出现一些差头,七天的时间也足够。

  第五,尽量进包装不宜破损的商品。仍以奶粉和辅食为例,别看奶粉包装是金属罐,但是在物流运输过程中,快递员不会注意轻放,有时送到零售终端,罐体可能会有破损,卖相不好,不容易销售,而辅食包装都是特制玻璃,不容易破碎,卖相也不会破损。

  锁定新生代白领夫妇

  刘先生把自己的目标顾客定位为新生代白领夫妇。因为,这部分人比较重视科学养育婴儿,同时又具有一定的经济实力,但是房贷、车贷以及日益增加的育儿成本,让他们有较大的经济压力,他们更愿意花小钱办大事。

  在业务推出初期,自己就在这部分人群容易聚集的地方进行宣传,如各个区的妇幼保健所附近,雇人派发一些由广告公司制作的相关孕婴知识的DM单;与婴儿游泳馆、摄影馆合作,定期举办一些活动进行宣传,像现在在圈子里知名度较高的“明星宝宝”活动,冠亚军有机会成为业内一些知名杂志的封面,或者不定期组织会员们一起野外郊游,尽管国家出台“二胎”政策,但是真正响应的人并不多,而孩子是需要社交的,否则不利于后期发展,所以这种郊游活动很火爆;在一些论坛上进行宣传,不过刘先生的宣传手段并不是像其他人一味的刷屏推广告,而是以提问者的身份,不断抛出一些家长常见的问题,然后再以另一个专家身份,解答相关问题,由于提的问题到位,解决的方法又很实用,很快就与一大批长逛论坛的准妈妈、新晋妈妈们建立了良好的关系,而小店的宣传也潜移默化地传递目标顾客了。

  这种组合宣传,帮助刘先生慢慢地发展了不少会员,而新的会员基本上都是老会员介绍的,毕竟每个人都有一定的社交圈子。会员数量如同滚雪球一样,越滚越大,这就是刘先生母婴用品店赚钱秘诀

  文/陈翔宇


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