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家居建材行业经销商怎样多开店?

开店指南 huiasd 7年前 (2015-02-27) 167次浏览

  对于家居建材行业的经销商老板来说,到底是应该多开店还是应该开大店,这是个值得思考的问题。如果经常逛街,你就会发现一个比较奇怪的现象,在同一条步行街上,李宁、安踏等运动品牌相隔两300米就有同一家品牌店出现的情况比比皆是,原因无他,大家都在抢占商圈位置,如果你不开店就必然会被对手开店,与其把店拱手让给对手,还不如自己开店来得更加轻松。相对于服装行业,家居建材行业的经销商老板们是幸福的,一个老板经营一个品牌开一家小店小心翼翼精打细算过日子,还是能够滋润地生活下去的。 

  但是,我们想问的是这样的好日子到底还能过多久呢?随着竞争的加剧,消费者更加理性和挑剔,家居建材品牌之争必然要从行业品牌转向大众品牌,你的品牌能否在区域市场具有一定的影响力,完全取决于经销商老板在区域市场上的资源投入和营销水平,所以在区域市场不做品牌建设的经销商老板是难以真正做大做强的。 

家居建材行业经销商怎样多开店?


  有位日本学者曾经提出过这样的观点,消费者对品牌的直接体验就是来自终端门店的体验,所以门店质量和门店数量成为消费者判断品牌强弱的重要标志。特别是对于认知程度不高的家居建材行业来说,在同一个区域市场,门店数量多消费者就会认为你是大品牌,而门店数量少,即使你是全国性的大品牌,但是在区域市场则很难得到消费者的认可。是时候该做出改变了,不管改变的目的是要提升品牌在区域市场的影响力,还是要提升经销商老板的销售总额,或者只是要增加和厂家谈判的砝码,经销商都需要多开店,实现区域市场的全面覆盖。 

  多开店的方向已定,那么怎样才能做到用最快的速度开出更多高赢利的门店呢? 

  水平分销:形成区域市场的联动效应 

  关于水平分销的概念非常简单,就是在同一区域市场开几家店的问题。那么水平分销到底有哪几种形式,在区域市场开几家店比较合适,是不是每家店都要建成标准店呢?这个问题的答案是值得思考的,有想法的老板会采取差异化的水平分销策略,水平分销可以总结为三种模式。 

  1.基于地理位置的分销 

  如果从地理位置上作出评估的话,首先要去评估一家门店对周边消费者的辐射范围有多大,比如,在苏州市已经有了3家红星美凯龙的卖场,一家在相城区、一家在园区、一家在新区,那么你就会发现这三家店对周边顾客的辐射范围是不一样的。作为一名经销商老板没有专业的门店选址开发团队,但是家居建材卖场则不一样,他们在开店之前一定会做选址评估,所以经销商老板只要跟对大卖场,他们在哪开店你就在哪开店,这个方向错不了。这种分销开店的形式是现在大多数经销商做法,就是在地理位置上多开店,多插旗,方便顾客的购买。 

  2.基于顾客细分的分销 

  德高防水大连的经销商在同一家居建材卖场开出了三家专卖店,他是怎么做到的呢?他是充分地利用了顾客细分的原则,第一家店开在市场的负一楼,店面面积不大,主要负责装修工人对防水产品、瓷砖胶等产品的配送工作,第二家店开在市场的一楼,开在各种品牌瓷砖店之间,这家店主要做零售业主和瓷砖店的生意,通过瓷砖店的联合销售和客户转介绍来带动自己的产品销售,第三家店开在这个市场的外围,主要和板材、管材等基础建材店开在一起,这个店主要负责工长、包工头的销售。同一家卖场能开出三家专卖店,很多经销商老板一听到这个消息都有些咋舌,但是这位老板开店成功了,三家店的生意都很不错,原因就是因为他对顾客进行了细分。家居建材产品的销售主要来自终端业主,但是装修工人、设计师等一些渠道资源同样要引起商家的足够注意,他们能够带来很大的销售量,为不同的顾客提供专业的服务需求是零售门店发展的一个方向。 

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