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在超市开饰品店的赚钱法则

开店指南 huiasd 7年前 (2015-03-11) 232次浏览

在超市开饰品店的赚钱法则

  【生意背景】


  饰品行业经过近四五年快速发展,开始洗牌。曾经知名的几家“国际品牌连锁”已逐渐退出市场;十元模式店也纷纷改头换面,向十元以上发展;石头模式店已逐渐衰退;银饰店近年来开始复苏。相比之下,只有超市饰品店相对稳定,投资十几万元,经营得当的话,年盈利能达到近20万元,且能持续到五年以上,具有更强的生命力。尤其在当前的经济大环境下,一个经营得当的超市饰品店生意会一年年上升,而不应像传统店那样两三年后就开始年年下降。


  每一家大型超市的通道都会开有至少一家饰品店。由于投资门槛不高,人流密集,成功率较街道上的普通饰品店高,持续盈利的能力也较强。但细心的人会发现,这种超市饰品店好像经常“倒闭”,然后又有新店开张。实际上,这种更替恰恰是超市饰品店持久生存的重要法则之一。那么,要想保证在超市开饰品店长期赚钱,那该怎么做呢?


  应对竞争法则:适时改头换面


  各类饰品店可以说年年都如雨后春笋,一批批投资者前赴后继地杀入其中,超市饰品店同样遭遇不断加大的竞争。当你正在为开业的火爆而洋洋自得时,不到半年时间,甚至是一个月内,更多的跟风者,更多的模仿者出现。顾客总是喜新厌旧,总是喜欢新鲜感,每一个新店的开业,你都会失去一部分顾客。


  经过一年的发展,饰品店已褪去往日的光泽,门头、装修、道具、广告、商品,有的破旧,有的老化,越来越多的顾客一天天失去。怎么办?


  重整旗鼓,洗新革面,重新装修,以一个新店的面目出现是最好的方法。就像品牌服装店、皮鞋店,每年淡季时,都在重新装修。商人不做亏本的事,这些现象的背后肯定是有原因的。我们能看到千年的古树,而千年的动物几乎没有,为什么?原因就是,植物每年都有一次新生的机会。饰品店就像一棵树,要想“基业长青”,每1—2年给它一次新生的机会。据统计,五年之内,超市饰品店每重新装修一次,年盈利水平可以平均达到上一年的95%以上。也就是说,年盈利下滑平均在5%以下。而不做装修的饰品店,年盈利下滑平均接近20%之多。


  增强消费法则:产品分类别靠习惯思维


  无论你付出多少的努力,一个超市饰品店的来客数是相对固定甚至是每年下降的;你可能曾经搞过几个小活动,发过几个传单,甚至贴了几个海报,然而事实是,顾客已经无动于衷。于是你担心了,顾客不断减少怎么办?


  一个饰品店的营业额=访客数×成交率×客单价。超市饰品店的访客数相对固定,成交率主要靠推销能力,但在一段时间后,也会相对固定。怎么办?


  最有效的办法就是增高客单价。无非两种办法:让客人多买几件商品或买更好更贵的商品。但除了送礼,客人自用时,通常一次只买一件商品。因此我们要把工作的重点放在让客人买更好更贵的商品上。于是在商品结构调整上必须多下工夫。


  如:客人想把头发束好,最便宜的有皮筋,再好一点有头花,再好一点有马尾。如果皮筋的品种多过头花,头花的品种多过马尾,那么顾客选择皮筋的可能性必然大过其他两种;如果头花的品种大过皮筋、马尾,那么顾客选择头花的可能性大;如果马尾的品种大过其他两项,那么顾客选择马尾的可能性会大些。怎么提高客单价已经很清楚。(注:高档商品不是指极端高档的那种,而是指符合大众化的高档商品,如玉石,十几万、上百万的肯定买得少,不列入本文中的高档商品。)


  再如:顾客比较喜欢马尾,马尾中又分高中低档。高档的品种多过中低档,那么顾客选择高档的机会,会相应大些。于是客单价又提升了。


  绝大多数人的思维习惯是,产品分为高中低三档,低档要多,中高档要少。因为终究有钱人是少数,档次越高,顾客越少。这种想法对于开饰品店的人来说是个误区。为什么?


  档次越高,顾客越少,对于一个整体市场是适用的。但你的店不是整个市场,“万里长江,你只取一瓢饮”。你要做的就是,把别的店认为的“只占少数”而不愿重点开拓的“有钱人”集中到你这来。


  另外,必须重视大单,要引导员工的“大单情结”,尽可能让这种顾客成为回头客,也是增高客单价的好办法。


  文/商言


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