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小商品如何走进超市,要注意点什么?

小商品 huiasd 8年前 (2015-03-02) 402次浏览

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  所谓小商品,主要是指单个价格不高,产品品种相对单一的非快速消费品。如电池、电筒、剪刀、拖把、笔、打火机、抹布等等。小商品由于单个价格不高、销售速度慢,因而要靠大销量来赢取利润。超市人流量大,采用开放型自选式销售方式,有利于提高商品的销售速度和增加销售量,它无疑是小商品理想的销售场所。但由于种种原因,小商品要走进超市,在运作上必须讲究方式方法。

走进超市的两种途径

  小商品走进超市虽是最佳的销售途径,但由于多数超市,特别是着名的大型超市,对商品的进入设置了各种门槛,因此,小商品能走进好的超市并非是一件容易的事。下面两种方式不妨试试--

  A.自己"组团式"进入。如果经营者生产的小商品是系列产品,且某种产品在社会上有一定的知名度,经营者可以以其知名产品为核心,配置其他小商品,形成"组团式"商品群,用核心商品作为进入超市的筹码,向超市方言明,要接受核心商品,就必须同时接受"组团"内的其他商品。因为核心产品有市场吸引力,这种方式超市往往易接受。如果经营者生产的小商品是"独家独户",且是新上市的产品,经营者可以找一些生产的产品相近或产品互补性强的厂家"组团式"进超市,这种方式涉及其他厂家,"人多力量大",超市不得不考虑和权衡各种利害关系,也易接受。

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  B.找代理商以"捆绑式"进入。找代理商最好找副食品式日常用品的代理商,这些代理商往往既是超市的老客户,又是超市的大客户,他们对超市来说有一定影响力,超市一般都不想得罪他们。将小商品与其代理的商品捆绑在一起,通过他们与超市交涉,这样,小商品进入超市比较容易。采用这种方式关键是要说服代理商,从他们的利益上来分析,代理商对"捆绑式'不会不动心,因为他们在超市享有各种优待,多了代理产品,他们的综合成本率会降低,利润率和利润总额必然相应提高,按此理,他们也愿意代理。寻找副食品代理商可以通过两种途径,一是在超市找。将超市中最常见,消费面最广的产品的生产厂家的电话抄下,以开超市为由,向厂家询问其在当地经销商的联系办法,再直接与这些经销商进行产品代理商谈。二是在批发市场找。可在当地批发市场里拜访专门经营副食品、调味品的经销商,与其进行产品代理商谈。

减少超市入场经营费用的技巧

  大多数超市,特别是大型连锁超市对新入场产品都要收取开户费、上架费等费用,小商品经营者可以运用一些技巧节约费用。

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  1)用产品抵进场费。在和超市谈判进场费用时,要尽量采取用户品抵进场费的方法,这样不仅可以变相降低进场费用(产品有毛利),而且也减少了现金的支出。

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  2)找一家己在超市开户的厂家或经销商以捆绑式进场。这样至少可以免掉开户费,有的甚至还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。这对已进场厂家或经销商来说,多了一个产品来分摊各种费用,他也乐意。

  3)尽量支付能直接带来销量增长的费用。例如堆头费、DM费、售点广告费用。而超市的开业赞助费、节庆费、条码费等不能够直接带来销量且又不能减免的费用,应尽量和超市协商,替换成能够起直接促销作用的费用支出。

规避超市倒闭货款流失等风险的技巧

  由于超市竞争非常激烈,许多超市因经营不善倒闭,常常造成生产厂家收不到货款,血本无归,特别是小产品这类商品,因月销量较小,结算周期相对较长,所以相对风险更大。因此,想要规避此类风险,就必须掌握快速判断超市经营状况的技巧。

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  1)看商品。一看超市货架上陈列的商品品种是否齐全,如果很多畅销产品都缺货,这家超市的生意肯定不行;二看副食品的产品保质期或生产日期。如果查看时大部分商品已接近保质时限或离生产日期很远,就说明该超市的经营状况很不乐观。

  2)看收银台。一般收银台的设置是与超市的经营面积,顾客流量成正比的,如果在节假日,超市有效运作的收银台不足已设收银台总数的一半,刘这个超市就应该有所警觉。

  3)询问调查。可向超市内的售货员打听工资按时发放情况和员工的流动状况通过多种途径调查超市房租及水电费用的及时交纳情况;向同行的业务员、经销商了解超市的经营状况。

 


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