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电商干货:卖点提炼法则与方法

电商资讯 huiasd 6年前 (2016-05-03) 300次浏览

电商干货:卖点提炼法则与方法

电商千万家,买家为什么要买你的产品?是你的产品质优价廉,还是你的产品能满足别人满足不了的需求?卖点就是告诉买家,你产品最突出的优点,可能是功能、风格、材质、做工、原料、功效等等,激发买家的购买欲,促进下单。

卖点提炼,需要遵循一定的法则,不然辛苦提炼出的卖点,非但无法达成预期的效果,反而会成为阻碍买家下单的反作用。卖点本来是要让买家一目了然地了解你的产品的核心优势,如果天马行空,就会形成买家的认知障碍。消费者对产品的认知都形成障碍了,希望别人下单,则似乎有点勉强了。

一、卖点提炼应遵循三大法则

1、必须从产品本身提炼卖点

有大量的电商商家,特别是新手商家,由于对电商认知不深,或者受限于线下实体的成功经验,提炼产品卖点,往往热衷于通过外围的配套,来提炼卖点。比如,卖衣服的,一开头就说,我的产品是知名设计师设计的,设计师如何如何厉害。希望以设计师的制度名,打开网络市场。

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这种做法,是极其错误的。投入大量的篇幅去描述设计师,忽略了产品本身,你究竟是卖设计师还是卖产品?别人来是买产品的,不是买设计师的。设计师可以让你的产品有一定的吸引力,但仅仅应该附带提及下,重点在说明本款产品的设计理念,然后带出产品的卖点。更何况,设计师或者其他行业知名人士,你认为买家会很了解吗?

所有不从产品本身出发的卖点提炼,都会起到阻碍买家认知的反作用。

2、卖点必须存在,不能凭空捏造

商家太想多一些订单了,往往会给自己产品加上各种光环,以及不加思考地制造一些无法抵达商品内涵的概念。什么世界第一,什么宫廷御用,虚不虚的慌?什么潮流趋势,谁知道你就是代表着趋势呢?什么生长在矿物质上的板栗,这能长出板栗来吗?一听就让人恶心,更别提什么下单了。

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提炼出来的卖点,必须能在产品有体现,不能夸大,不能超出产品本身的范畴,不能凭空捏造出本来根本就不存在,不能是超出消费者认知范畴的。可以造概念,但不能太离谱,得有事实依托,不能天马行空,任意捏造。你脑洞大,自己爽歪歪了,但恶心到了买家,是不会有人买单的。

3、卖点必须是核心优势

卖点必须是核心优势,与同行同类产品相比,强在哪里;产品本身最为突出的优势,又是哪一点。如果没有前者,那么就必须强化后者,也就是说,自己勉强说明白产品本身所有的卖点中,最为核心的,你最希望卖家注意到的。而不是卖点说了一大堆,核心优势忘记了,或者只是一笔带过,或者放在最后面。

4、卖点必须从买家的角度提炼

有很商家提炼卖点,看得我都很急。

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原因很简单,他们提炼出的卖点,完全是从自己的角度提的,完全不照顾到买家的认知与心情。啰里啰嗦一大堆,全部都是从商家的角度出发,认为这个点怎么怎么好,你倒是站在买家的角度去想想问题,买家是不是需要这个功能啊。

比如描述一件男装裤子,商家得意地描述:本店设计师别具匠心的可拆卸裤腿设计。(举例而已)设计师的脑洞是体现了,但是买家需要一款可能随时会掉裤腿的裤子么?

迎合买家的需求,永远是卖点提炼的核心。不然,就等着把商品留给自己当库存,够你用一辈子的了。

二、卖点提炼方法

在前面说了卖点提炼的法则外,本文也说一说卖点提炼的方法。在符合基本的法则或者规律之外,采取一定的方法,可以迅速准确地提供有效的卖点。

1、概念提炼法

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概念提炼,是比较高级的玩法。一般不具备条件的商家,不建议玩儿概念,这很容易玩儿砸。提炼概念的过程,其实就是要通过概念,包装出产品某项卖点,并让买家眼前一亮,能迅速地了解商品卖点,产生亲切感,并且区别于其他商家的同类产品,从竞争中脱颖而出,还能更加容易地达成传播。

大家耳熟能详的例子,就是史玉柱的脑黄金。这是彻彻底底的卖概念。当然,我们做电商,自然是不可能学史玉柱的,而是要懂得适可而止,恰到好处。一个比较简单的提炼概念的方法,就是将两个不同行业的概念,混杂在一起,组成新的概念。当然,前提是,你的产品也确确实实拥有同样的属性。

2、属性延伸法

卖点,实际上就是你产品的优点。如果找不到更好的办法,你可以从最具优点的属性出发,延伸开来。从属性所产生的功能,提炼出满足买家需求的用处。比如,莱卡网布的属性是网状,功能是透气,能满足散热防臭脚的需求。

3、场景塑造法

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场景塑造法,就是将商品放在特定的场景里,而在这场景里面,商品的核心卖点才会突显。比如防水袋,在下雨的场景下,防雨的卖点才能体现出来。

4、数据证明法

如果无法用文字或者图片描述,商家可以考虑用数据来说明。

5、情感说服法

一些实在没有特别突出的亮点的产品,可以从情感关系方面着手,引导买家生出为关系人购买的心思,即是情感说服法。

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