法律电商的生存原理（一）：长尾理论

张延来 阿来律师 （公众号：alaisay）

法律电商它的存在有两个重要的原理：第一个原理就是长尾。

长尾理论指的是在一个细分的行业里面，用户群的分布是有头有尾的，上面的这个头的部分呢大客户，是优质的客户，对于我们律师来讲那这些都是大公司、国企呀。这些客户呢相对来讲数量很少，但是可能给你提供的单价非常高，给你的报酬非常高，所以在每一个领域里面都会受到热烈的拼抢，也就说这里是争夺最激烈的一个领域。

后面的这个部分就叫做长尾，用户群体数量极多极分散然后支付能力又很小，但当你有一种办法把这一部分用户的需求都解决掉，把他们能够支付的能力都挖掘出来的时候，最终这些人给你的钱远超于头部的用户，这就是长尾理论。

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长尾理论的形成必须依托于互联网环境，只有在互联网的环境下，你才有这个能力去挖掘这个长尾，在此之前是根本不可能的。如果我们没有网络的话我们不可能想象，全国有那么多人，每个人都能享受律师服务。法律电商的口号就是这样的让天下没有请不起的律师。那如果没有互联网，我想象不出来他怎么去做，地推吗？

实际上我觉得这个法律电商它的落脚点仍然是电商，就好像食品电商、服装电商，它仍然是一种商业的模式，经营的手法都是商业的，它不是法律，它不是电商法律。那么法律电商其实为什么要用到长尾理论？就是它希望能够把这些大量的用户沉淀出来，倒也不一定非得要通过这个用户赚钱，几乎所有的电商可能都有这个思路，就是能够沉淀大量的用户信息。

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那么从这个角度来讲，当法律电商的目的不一定是要非得要通过法律服务赚钱的时候，我们就要意识到法律电商对律师的冲击确实是很大的，因为比如说他想吸引一百万的用户，每个用户只付很少的几百块钱，甚至是几十块钱，甚至有的法律电商是免费，在这种情况下我们律师能不能按照这个套路去跟他拼？这冲击绝对是很大的。

我们有很多同行有的时候因为价格战苦不堪言，出去谈了一家客户报价70万，后来突然一个同行说 20万，后来再出来个说两万也可以。但是在我们传统的这个律师行业里头，再低你两块钱可以吗？你试试看，事务所不可能给你盖章的。然后你免费行吗？那你除非走法律援助了，但法律电商是完全可以做到，所以这是我们绝对不擅长的一个领域。

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很多律师跟电商合作，我觉得我首先说电商对我们可能不利的冲击很多律师选择跟电商合作。我觉得无论是主动的被动的。但是从整体上讲可能会慢慢的造成一种对传统律师的一种压迫感，原因就是我们可以从微信和电信的关系能看的出来。比如说以前没有微信的时候，我们都是手机上面定制各种电信和移动联通的各种服务，这种增值性的服务电信公司可以打一个包给你，弄个彩信弄个彩铃问你收钱，这些是他盈利的方式。但是当有了微信之后，我们就离开了电信，所有的能够增值的服务、能够赚钱的服务都由微信说了算，然后电信沦为了微信的一个管道，就是我的这些增值服务花了多少流量，微信按照流量向电信算钱。实际上我觉得这样下去的话，很有可能法律电商会把我们律师也沦为一种管道。当有一天你无法再直接面对你的客户的时候，你中间又隔了一个行业的时候，你就有可能沦为一个管道，法律电商决定了你提供什么服务，增值的东西由他来去做，他只给你付最基本的价格，这是我个人的一种担心。

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当然法律电商我认为还有很多好的东西。但是对我们的冲击我认为还是要考虑进去。就是我们会不会因为这个事物的出现沦为一种管道。可能有一天，我们不用再出去跑客户了，但是与此相对应的就是客户也不再知道我们是谁，对我们也没有什么忠诚度，而且我们必须要在法律电商的资源库里面变得非常强大，必须按照他的方式和逻辑去行事，那这样的话我们就真的成为一种管道。

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